Personaldienstleister stehen bei der Besetzung offener Stellen regelmäßig vor der Frage: Direktvermittlung oder Arbeitnehmerüberlassung? Beide Modelle haben ihre Berechtigung, doch wie unterscheiden sie sich aus unternehmerischer Sicht in Hinblick auf Umsatzpotenzial, Planungssicherheit und strategische Skalierbarkeit?

Dieser Beitrag beleuchtet die Unterschiede zwischen Direktvermittlung und Arbeitnehmerüberlassung, zeigt Vor- und Nachteile beider Wege konsequent aus Sicht von Personaldienstleistern auf und liefert praxisnahe Argumente für eine fundierte, wirtschaftlich tragfähige Entscheidung.

Inhalt

Direktvermittlung und Arbeitnehmerüberlassung: Was ist der Unterschied?

Direktvermittlung

Bei der Direktvermittlung übernimmt der Personaldienstleister (PDL) die Kandidatensuche, das Onboarding sowie häufig auch einen Teil des Auswahlverfahrens, die Einstellung erfolgt dann direkt beim Kundenunternehmen.
Der Umsatz entsteht einmalig durch eine Vermittlungsprovision, die in der Regel als Prozentsatz des Jahresgehalts berechnet wird. Für den PDL bedeutet dies einen kurzfristigen, aber einmaligen Ertrag, ohne Möglichkeit der wiederholten Wertschöpfung mit demselben Kandidaten.

Arbeitnehmerüberlassung

Anders bei der Arbeitnehmerüberlassung: Hier bleibt der Mitarbeitende beim PDL angestellt und wird befristet im Kundenunternehmen eingesetzt. Der PDL erzielt seinen Umsatz über den laufenden Verrechnungssatz. Während die Direktvermittlung auf einen schnellen Abschluss und eine direkte Vertragsbindung beim Kunden hinausläuft, bietet die Arbeitnehmerüberlassung mehr Einfluss, stärkere Kundenbindung und ein verlässlicheres Umsatzmodell, das auch in wirtschaftlich ruhigeren Zeiten stabile Einnahmen sichern kann.

Stärken und Herausforderungen beider Vermittlungswege im Überblick

Was sind die Vorteile der Direktvermittlung aus Sicht eines PDL?

Attraktive Einzelabschlüsse mit kurzfristigem Liquiditätseffekt

Die Direktvermittlung kann eine attraktive Option sein, insbesondere wenn schnell hohe Umsätze erzielt werden sollen. Ein gelungener Abschluss bringt meist auf einen Schlag 20 bis 30 Prozent des Jahresgehalts, ein ordentlicher Betrag, der kurzfristig die Liquidität stärken kann. Für einzelne, stark gefragte Fachkräfte kann dies eine wirtschaftlich interessante Lösung sein.
Beispiel: Wird ein erfahrener Zerspanungsmechaniker mit einem Bruttogehalt von 26 Euro pro Stunde direkt vermittelt, ergibt sich bei einer 40-Stunden-Woche ein Jahresgehalt von rund 54.080 Euro. Die übliche Vermittlungsprovision liegt bei 30 Prozent, also 16.224 Euro. Diese Summe wird mit Abschluss des Arbeitsvertrags fällig, unabhängig davon, ob sich der Mitarbeitende bewährt oder langfristig bleibt, ein nicht unerhebliches Risiko, das ausschließlich der PDL trägt.

Geringer Folgeaufwand, begrenzter Langzeiteffekt

Gerade bei Spezialprofilen, bei denen nur wenige Kunden überhaupt infrage kommen, kann eine gezielte Direktvermittlung wirtschaftlich sinnvoll sein. Auch der geringere Verwaltungsaufwand nach Abschluss spricht für das Modell: Sobald die Vermittlung erfolgt ist, endet die Verantwortung des PDL und es gibt keine Lohnabrechnung, keine Zeiterfassung und keine Betreuung. Allerdings ist dieser Vorteil im Kontext der strategischen Geschäftsentwicklung eher kurzfristiger Natur.

Was sind die Nachteile der Direktvermittlung?

Keine kontinuierlichen Umsätze

Trotz der hohen Provisionen birgt die Direktvermittlung für PDL erhebliche wirtschaftliche Risiken. Das größte Problem: Es handelt sich um ein volatiles Geschäftsmodell ohne kontinuierliche Umsätze. Kommt es in einem Monat zu keiner erfolgreichen Vermittlung, gibt es keinen Umsatz, unabhängig davon, wie viele Gespräche, Profile oder Präsentationen gelaufen sind. Gerade in Phasen konjunktureller Schwankungen kann das zu erheblichen Liquiditätsengpässen führen.

Hoher Vorleistungsaufwand ohne Garantie

Dazu kommt der hohe Vorleistungsaufwand: Die Suche, Ansprache, Koordination und Auswahl geeigneter Kandidaten bindet Kapazitäten, ohne dass eine Umsatzgarantie besteht. Entscheidungsprozesse auf Kundenseite können sich verzögern, in dieser Zeit besteht das Risiko, dass Kandidaten abspringen oder interne Ressourcen gebunden bleiben, ohne Ertrag zu erzeugen.

Wirtschaftliches Risiko bei Einzelfokus

Aus Sicht des PDL ist die Direktvermittlung daher immer ein Wagnis: Es werden Kapazitäten investiert, ohne dass klar ist, ob es zu einem Abschluss kommt. Zudem entfällt jede weitere Möglichkeit zur Vermarktung des Kandidaten, sobald dieser vermittelt ist. Besonders kritisch ist, dass bei ausschließlicher Fokussierung auf Direktvermittlung ein komplettes Ausbleiben von Vermittlungen unmittelbar zu Umsatzverlust führt. Es entsteht keine wiederkehrende Wertschöpfung, ein Nachteil, der insbesondere in Phasen ohne Vermittlungserfolg schwer wiegt.

Zwei Personalmodelle, ein Ziel: die passende Lösung für den individuellen Bedarf

Was sind die Vorteile der Arbeitnehmerüberlassung?

Die Arbeitnehmerüberlassung bietet für PDL ein deutlich robusteres Geschäftsmodell mit planbaren Einnahmen. Über den vereinbarten Verrechnungssatz erzielt der Dienstleister kontinuierliche Umsätze, unabhängig davon, ob der Mitarbeitende übernommen wird oder nicht. Das schafft wirtschaftliche Stabilität und sichert die Liquidität auch in Phasen ohne Neubesetzung.

Rechenbeispiel: Warum sich ANÜ wirtschaftlich rechnet

Ein Vergleich der tatsächlichen Kosten belegt dies eindrucksvoll: Wird ein Facharbeiter direkt beim Kunden beschäftigt, verursacht er nicht nur das Bruttogehalt von z. B. 26 Euro pro Stunde, sondern zusätzlich rund 60 % Nebenkosten, darunter Arbeitgeberanteile zu Sozialversicherungen, unproduktive Zeiten (Urlaub, Krankheit, Feiertage) und interne Verwaltung. Das bedeutet: Die reale Belastung für das Kundenunternehmen liegt bei etwa 41,60 Euro pro produktiver Stunde.
Demgegenüber steht ein Verrechnungssatz in der Arbeitnehmerüberlassung von z. B. 59,80 Euro, ein Unterschied von 18,20 Euro pro Stunde. Dieser Betrag ermöglicht dem PDL einen monatlichen Deckungsbeitrag von etwa 3.155 Euro, basierend auf 160 Stunden Einsatz. Gleichzeitig wird die interne Auslastung optimiert und eine gleichmäßige Auftragslage unterstützt.

Flexibilität, Bindung und strategisches Potenzial

Durch die laufende Zusammenarbeit mit dem Kunden entsteht eine stärkere Kundenbindung. Projekte lassen sich verlängern, Folgeanfragen sind wahrscheinlicher, und der PDL bleibt aktiv in die Personalarbeit des Kunden eingebunden. Der Mitarbeitende bleibt dem PDL zugeordnet, was zusätzliche Flexibilität für spätere Einsätze bei anderen Kunden oder eine spätere Vermittlung schafft. Auch der Aufbau eines Mitarbeitendenpools und die strategische Skalierung lassen sich über ANÜ wesentlich besser steuern als über Direktvermittlungen.

Die Arbeitnehmerüberlassung bietet zahlreiche Chancen – für Unternehmen und Personaldienstleister. Eine einfache und verständliche Übersicht findest du in diesem Leitfaden.

Was sind die Nachteile der Arbeitnehmerüberlassung?

Auch die Arbeitnehmerüberlassung bringt Herausforderungen mit sich. Im Vergleich zur Direktvermittlung ist der administrative Aufwand höher. Mitarbeitende müssen betreut, Löhne abgerechnet, Einsätze koordiniert und rechtliche Vorgaben eingehalten werden, darunter Equal Pay, Höchstüberlassungsdauer und das AÜG.

Zudem braucht es ein starkes internes Setup, um Fristen zu überwachen, Verträge korrekt umzusetzen und die Kommunikation mit den Kunden sauber zu gestalten. Fehler in diesem Bereich können teuer werden, sind aber mit einem professionellen internen Prozess weitgehend vermeidbar. In der Abwägung gegenüber der Direktvermittlung sind diese Punkte jedoch kalkulierbar, insbesondere, weil ihnen ein stabiles Erlösmodell gegenübersteht.

Direktvermittlung oder ANÜ? Die richtige Wahl für nachhaltigen Erfolg

Warum die Direktvermittlung nicht automatisch wirtschaftlicher ist

Hoher Umsatz bei fehlender Planungssicherheit

Viele Kundenunternehmen gehen davon aus, dass die Direktvermittlung langfristig günstiger ist, doch das rechnet sich nicht immer. Aus PDL-Sicht wird oft übersehen, dass das Modell hohe Umsätze bei gleichzeitig maximalem Risiko bedeutet, während die Arbeitnehmerüberlassung wiederkehrende, kalkulierbare Einnahmen bietet, oft über einen Zeitraum von 12 Monaten oder länger.

Nachhaltige Erträge statt Einmalgeschäft

Hinzu kommt: Während eine Direktvermittlung mit Abschluss endet, ermöglicht die Überlassung weitere Umsätze und eröffnet bei späterer Übernahme die Möglichkeit, die Fachkraft dauerhaft beim Kunden zu platzieren, meist ohne zusätzliche Vermittlungsgebühr.
Der größte Vorteil: In vielen Vertragsmodellen ist eine Übernahme nach einem Jahr ohne zusätzliche Vermittlungsgebühr möglich. Das bedeutet: Der PDL hat 12 Monate Deckungsbeitrag erzielt, der Kunde erhält eine erprobte Fachkraft ohne zusätzliche Kosten, ein Szenario, das den wirtschaftlichen Erfolg für beide Seiten wahrt. Der Fokus liegt dabei klar auf dem kontinuierlichen Ertrag des PDL, nicht auf der kurzfristigen Kostenersparnis des Kunden.

Hybridansatz: Überlassung als Türöffner zur Vermittlung

Die Praxis zeigt: Die vermeintlich höhere Investition in die Arbeitnehmerüberlassung amortisiert sich häufig innerhalb von fünf bis sechs Monaten, ab diesem Zeitpunkt entsteht sogar ein wirtschaftlicher Vorteil gegenüber der klassischen Personalvermittlung. In Kombination mit der Möglichkeit der späteren Übernahme entsteht für den PDL ein nachhaltiger und skalierbarer Wertschöpfungspfad.

Die klügere Wahl treffen: Strategie entscheidet über den langfristigen Erfolg

Fazit: Die klügere Wahl hängt von der Strategie ab

Die Entscheidung „Direktvermittlung oder Arbeitnehmerüberlassung?“ sollte für Personaldienstleister stets im Kontext der eigenen Unternehmensstrategie getroffen werden. Wer ausschließlich auf Direktvermittlung setzt, begibt sich in eine wirtschaftlich riskante Abhängigkeit von Einzelabschlüssen.

Die Arbeitnehmerüberlassung hingegen bietet planbare Umsätze, kontinuierliche Kundenkontakte und strategische Steuerungsmöglichkeiten. Sie stärkt die Marktposition, ermöglicht Cross-Selling und sichert die Liquidität, auch in Phasen, in denen keine neuen Vermittlungen erfolgen.

In einem angespannten Arbeitsmarkt kann die Arbeitnehmerüberlassung nicht nur ein pragmatischer Einstieg, sondern auch ein strategisches Geschäftsmodell mit Perspektive sein, inklusive möglicher späterer Vermittlung. So verbindet sie kurzfristige Einnahmen mit langfristiger Kundenbindung und nachhaltigem Wachstumspotenzial für den PDL.

Interesse an der Selbstständigkeit in der Personaldienstleistung? Nimm jetzt Kontakt mit unserem Gründungs-Team auf:

Unser Gründungs-Team freut sich darauf, dich kennenzulernen!